La clave de la venta y la actitud necesaria en el vendedor

La clave de la venta y la actitud necesaria en el vendedor

octubre 10, 2018 Desactivado Por Ladislao Mollá Ayuso
Ladislao Mollá
Ladislao Mollá Ayuso Experto en entrenamiento de vendedores, atención al cliente, negociación, comunicación y trabajo en equipo. Como consultor, lleva más de veinte años entrenando equipos comerciales, en los que ha vivido directamente las experiencias y problemáticas del vendedor. Empezó a interesarse por la Psicología y por la Pedagogía en sus estudios de oficial de las Fuerzas Armadas, institución en la que ocupó posteriormente diversos destinos en España y en el extranjero, alguno de ellos como profesor en centros de enseñanza. Pronto pasó a la empresa privada para desarrollar su carrera en el ámbito comercial. Empezó como vendedor y, con el tiempo, fue ocupando distintos puestos de mayor responsabilidad, incluida la dirección comercial en empresas de distintos sectores. Su gran pasión ha sido y es la Venta y su área de interés preferente la capacitación del vendedor. Ha entrenado equipos de ventas en empresas como: AVIS, Bankinter, Caja Duero, Campofrío, CEPSA, Espasa-Calpe, Grupo Leche Pascual, Grupo Mahou-San Miguel, Grupo PSA (Citroën-Peugeot), Grupo Santillana, Ibercaja, ING Nationale-Nederlanden, Johnson&Johnson, MAPFRE, Pikolinos, Telefónica y VISA España.

La Clave en la Venta

¿Cuál es para ti La Clave en la Venta?, con esta pregunta suelo abrir mis seminarios y entrenamientos en Ventas y ahora te animo a ti, querido lector, a que la respondas para ti. Quizá no sea tan fácil como a priori parece.

Las respuestas habituales a esta pregunta son del tipo: conocer las necesidades del cliente, escuchar, tener un producto competitivo, ser perseverante, creer en tu producto, empatizar con el cliente, etc. Si tu respuesta es una de éstas, enhorabuena querido lector porque has acertado. Pero la pregunta tenía trampa; el para ti hace que todas las respuestas sean correctas. Otra cosa distinta es responder al título de este artículo, ¿Cuál es La Clave en la Venta?, ¿cuál es la más importante?, lo que resulta más difícil y arriesgado. Pero me animo a mojarme y dar una respuesta. A ver si te convenzo.

De entrada, yo diría que todas las respuestas anteriores son sin duda aspectos clave en la Venta, pero estaremos de acuerdo que ninguna de ellas de forma aislada es La Clave en la Venta. Otra cosa es afirmar que quizá el éxito a la hora de vender esté en llevar a la práctica la suma de todas, respuesta que a veces ha dado algún participante y que es la que más me convence. Pero dejándolo aquí no habríamos avanzado mucho en la búsqueda de la respuesta a la pregunta que nos estamos haciendo. Así que hay que mojarse más. Procedo.

Mis años de experiencia comercial, primero como Vendedor de seguros (qué palabra la de Vendedor tan bonita como maltratada; por eso la escribo con mayúscula), después como jefe de equipo comercial y finalmente como director comercial en dos empresas de otros sectores, junto con los muchos años que ahora llevo dedicándome a la formación comercial (prefiero ya no contarlos para no venirme abajo) me llevan a responder, y ya me mojo, que La Clave en la Venta es una cuestión de Actitud y de Hábitos, y además en este orden. Y me explico.

¿A qué me refiero con Actitud? Pues sobre todo a creer en lo que se hace y eso incluye, para empezar, sentirse Vendedor y estar orgulloso de serlo, incluye creer en tu empresa con sus alegrías y sus miserias (en todas partes cuecen habas), incluye creer en tu cartera de productos y servicios aunque sepas que no son los mejores del mundo (¿qué empresa los tiene?), incluye creer en que cuando contactas con un cliente no sólo no estás molestando sino que le estás ofreciendo una gran oportunidad tanto si vendes yates de lujo como si vendes tornillos para madera y, en definitiva, incluye estar entusiasmado vendiendo porque ya se sabe que es el entusiasmo lo que vende por encima de todo.

En mi empresa, MRC Training, trabajamos mucho el concepto de que Visiones generan comportamientos y, hoy en día tal y cómo están la cosas, sólo con pensar que casi cinco millones de personas darían todo lo que tienen por ocupar nuestra silla de Vendedor ya es suficiente visión para que cambiemos nuestro comportamiento de queja y lamento, si es que la tenemos, y salgamos a la calle con nuestra mejor sonrisa y con la cabeza bien alta a comernos el mercado. Esto para mí es Actitud y ésta es la primera clave que estoy convencido hace vender, a veces incluso cuando no lo pretendemos.

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Y después viene lo de los Hábitos, ¿por qué hablo de Hábitos? Pues partiendo de la definición de la Real Academia Española de la Lengua, Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas, yo lo llevo a La Clave en la Venta afirmando que para triunfar vendiendo no vale trabajar a impulsos sino que hay que entrar en una especie de dinámica de actividad comercial a velocidad de crucero, que hay que mantener independiente de los resultados obtenidos y que hay que realizar con el adecuado equilibrio de las tres variables que marca el contrastado modelo 3D de la productividad comercial; cantidad, calidad y orientación de la actividad comercial (prospección).

He mencionado el concepto de actividad comercial y no tengo más remedio que dedicarle al tema algún cometario más porque, para mí, aquí está gran parte de La Clave en la Venta.

Yo tuve un jefe comercial en mi época de seguros, al que le estaré eternamente agradecido, que me enseñó a salir a vender a la calle sustituyendo en mi cabeza mi objetivo anual de 13 millones de las entonces pesetas que, por cierto, alcanzarlo era algo que recuerdo me quitaba el sueño, sustituirlo digo por objetivos a corto plazo de actividad comercial; buscar contactos, llamar y visitar. Y descubrí que era mucho más fácil un 16 de mayo, miércoles, por poner un ejemplo, mandar 15 faxes (escuela de entonces), hacer 35 llamadas y realizar 6 visitas, que alcanzar los 13 millones en primas ese mismo día que era casi lo que yo pretendía. Craso error. Y lo que es mejor, descubrí con el tiempo que con este hábito de trabajo y manejando bien mis ratios de eficacia, que hilaban mi objetivo anual con la actividad comercial necesaria para alcanzarlo, llegaban las ventas.

Porque algo que con el tiempo he observado y me preocupa, es que los participantes de los cursos de Ventas a través de sus respuestas sitúan en un 90% La Clave en la Venta sólo en el momento de tener al cliente delante (Analizar sus necesidades, Escuchar, Ofrecerles un buen producto o servicio, Empatizar, etc.) cuando resulta que hoy en día, y más en estos años de crisis brutal, es tan difícil conseguir la entrevista como conseguir el cierre en la misma. Por eso para vender hoy, yo le doy mucha importancia a la prospección previa, a la forma de contactar y, como no, al seguimiento comercial y, por eso, también las empresas que nos dedicamos a entrenar comerciales hemos tenido que redirigir el foco de nuestros entrenamientos más hacia estas fases previas y posteriores a la entrevista de Ventas. En MRC Training llevamos ya un tiempo en ello.

Resumiendo, mi segunda clave para vender es poner el foco con absoluta determinación en la actividad comercial, en vez de ponerlo en la pesada losa del objetivo anual, y adquirir el hábito de poner en marcha cada mañana esta actividad comercial. Es sencillo, se trata de entrar en una dinámica racional de: buscar contactos, llamar y visitar…. buscar contactos, llamar y visitar…. buscar contactos, llamar y visitar…. ¿sigo?…. creo que no hace falta.

Así que, querido lector, o mejor querido Vendedor porque hoy en día creo que ya no queda nadie que no tenga que vender de una forma u otra, te animo a modo de respuesta de cual es La Clave en la Venta, a que sigas estos dos consejos; que modeles como sea una adecuada actitud hacia la Venta, hasta que disfrutes vendiendo y que adquieras los hábitos necesarios para no dejar ni un solo día de realizar tu actividad comercial como un hábito adquirido. Así, estoy seguro que llegaran las ventas.

Si lo consigues (y el esfuerzo merece la pena), amén de obtener muy buenos ingresos, vivirás de forma permanente con ese ilusionante reto que siempre supone vender y, sobre todo, con esa satisfacción tan especial que da el conseguir el SÍ en la venta y que, sin duda, da sentido a nuestro trabajo.

Ojalá te haya convencido.



Escribí este artículo hace casi tres años y, desde entonces, he ido escribiendo otros, todos en el entorno de las ventas o, para ser más exacto, en el entorno del Vendedor, figura de la que me declaro un firme defensor. Lo que expongo en estos artículos no es fruto de estudios realizados en alguna carrera o máster en el ámbito comercial, sino de las enseñanzas extraídas de la labor comercial que he realizado durante los últimos veintitrés años; labor que siempre he compaginado con el entrenamiento de vendedores, primero de las empresas en las que he estado y después de las empresas cliente que han confiado en las consultoras por las que he pasado.

Siempre había oído decir a escritores veteranos –uno de mis hermanos lo es– que una vez que se empieza a escribir luego es difícil dejarlo. Y así ha ocurrido en mi caso creo que animado, sobre todo, por mi comentada convicción de que un buen vendedor en un gran profesional que se merece mucho más respeto del que hoy día tiene.

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El caso es que a base de ir escribiendo poco a poco estos artículos y animado por compañeros de trabajo, llegó un día en el que me planteé la posibilidad de escribir un libro que recogiera las principales ideas de mis artículos. Confieso que escribir un libro es algo que jamás se me había pasado por la cabeza; en mis ratos libres tengo otras aficiones como puede ser tocar la guitarra y cantar como buenamente sé, pero eso de coger bolígrafo o teclado parecía que no iba conmigo. Y ahí quedó aparcado el proyecto porque el camino me pareció muy cuesta arriba, no sabía qué hacer y mucho menos cómo empezar. Cuanto más pensaba en ello menos claro lo veía; ninguna idea me cuadraba.

Pero se sabe que las ideas creativas llegan cuando uno más relajado se encuentra y, a la vez, menos interés pone por encontrar la idea feliz que arranque su soñado proyecto. Y eso es precisamente lo que me ocurrió. Sí, el 4 de agosto de 2013 estando ya tranquilamente de vacaciones en la playa me iluminé acordándome de Diego, el protagonista de un sencillo caso que desde hace ya más de quince años me acompaña en mis cursos y que utilizo para ser analizado y, después con las conclusiones, desarrollar el concepto de actitud que, como recojo en mi artículo, considero tan importante en la venta.

Se me ocurrió entonces dar vida a Diego –un vendedor nada convencido– recreando su origen, su familia, su trabajo, su entorno y, en definitiva sus circunstancias con sus alegrías y sus penas, haciendo aparecer en su vida precisamente los conceptos actitudinales tratados en mis artículos.

Así que pasados casi dos años de aquel 4 de agosto, hoy para mí es una gran satisfacción ver cómo próximamente el caso de Diego verá la luz de la mano de Dobleerre Editorial, en un libro titulado QUERER PARA VENDER, 134 impulsos que te harán disfrutar como Vendedor en el que junto a Diego aparecen gran parte de aquellos primeros artículos que serán protagonistas muy importantes en el desenlace de la historia que planteo. Aclaro que no se trata, por tanto, de un libro de técnicas de Ventas como tal, sino de un libro novelado dedicado al objetivo que persigo desde hace ya años como es ensalzar la figura del Vendedor.

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Porque creo que hoy día decir Vendedor todavía es sinónimo de charlatán –o lo que es peor, engaño– así que con el libro pretendo edificar, homenajear y colocar a la función comercial en el lugar de gran profesión que creo se merece. En el mercado de hoy, y con la brutal crisis que aún estamos viviendo, es evidente que en las organizaciones no hay sitio para el que no genera negocio, así que he escrito el libro pensando en tantas personas que con niveles académicos muy altos se ven abocados a iniciar o redirigir su singladura profesional hacia la venta, lo que origina una gran frustración a una mayoría de ellos.

Insisto entonces en que el libro no trata nada de técnicas sino que habla de la función comercial de una forma novelada y todo desde el punto de vista de la actitud que entiendo es la clave para disfrutar vendiendo y, en consecuencia, triunfar como Vendedor. Realmente, aunque esté ambientado en la venta, creo que también se podría catalogar como un libro de mejora personal.

Querido lector, espero entonces que te animes a leer mi obra con sus 134 impulsos o consejos prácticos, que disfrutes su lectura y, claro está, que te guste pero, sobre todo, independientemente de tu labor profesional que te ayude la óptica desde la que trato esta ilusionante profesión de Vendedor que, estoy seguro, algún día conseguirá el alto prestigio y respeto que en mi opinión se merece.

Ladislao Mollá, Socio Director de MRC Trainning
Más información:
www.dobleerreeditorial.com