Un libro necesario para promover la figura y el trabajo del Vendedor

Presentación del libro QUERER PARA VENDER

El 16 y el 19 de marzo, en Madrid y en Barcelona respectivamente, se presentó la obra de Ladislao Mollá. El autor, un veterano formador de equipos de vendedores, dio muestras en ambos eventos de su gran humanidad y de su conocimiento profundo de la figura y de la actividad del Vendedor (con mayúscula, como a él le gusta destacar). Los actos se desarrollaron en los auditorios de Abante Asesores en ambas ciudades.

Acto de presentación en la sede de Abante en Madrid

En Madrid abrió la presentación Manuel Tallada, socio fundador de MRC Training, quien destacó la proximidad de esta empresa con Abante, al ser (aunque fuera con otras siglas) su primer cliente hace más de 26 años. Santiago Satrústegui, presidente de Abante Asesores, intervino acto seguido para dirigir el evento. Pronto le dio la palabra a Ladislao, Ladis para los compañeros y amigos, un vendedor convencido y un ejemplo de constancia en la labor comercial para todos los equipos en los que participa o a los que entrena, como había destacado Manuel Tallada.

El autor agradeció primero a Abante, empresa a la que calificó como su propia casa, el haber cedido tan elegantes espacios para la presentación de su libro. “Mucho de lo que sé lo he aprendido con vuestros equipos, algo que siempre os agradeceré” añadió; no en balde aclaramos nosotros que el personaje central de su obra, Diego, es un economista que trabaja en la empresa de asesores financieros Finadia, creada para la ficción, la cual sirve de marco, y en parte de esqueleto y de nervio, a los 134 impulsos o consejos éticos y prácticos en los que se estructura la obra.

Acto de presentación en la sede de Abante en Barcelona

Después, en el acto de Madrid, saludó muy emocionado a su mujer e hijos, su madre, familiares y amigos en general. La emoción estaba justificada ya que el aforo se desbordó y tuvo que situarse mucho público incluso en salas adyacentes a la principal. En Barcelona, a pesar de la “distancia”, desde el punto de vista familiar, numerosos compañeros de profesión y personas interesadas en el factor comercial –que tanto condiciona hoy la vida de las empresas y los profesionales– garantizaron también un excelente aforo al magnífico auditorio de Abante, casi de estreno, en la Av. Diagonal esquina Calle Balmes. En esta ocasión el acto fue introducido por Robert Karro, socio-director de MRC Training, quien cedió la palabra a Carlos Bach, socio-director de Abante Asesores y responsable de la delegación de Barcelona, que condujo después el acto con gran maestría.

Son de destacar algunas ideas que se expresaron en la presentación de esta obra original que, sin duda, supondrá un serio “impulso” en la literatura al alcance de los vendedores ya que, como se reiteró en los dos actos, de una manera o de otra, “vendedores” somos todos. También es importante destacar en esta obra el aspecto personal, lo que atañe a la vida privada de las personas que, de grado o por fuerza, tienen que desempeñar la función comercial. Por ejemplo Santiago Satrústegui inició el diálogo refiriéndose a la circunstancia del mismo autor, comentando que hoy en día es difícil conseguir que te publiquen un libro y preguntando a Ladis cómo lo había conseguido. Él respondió que efectivamente tuvo que hacer una doble venta; primero a sí mismo ya que a pesar de haber escrito unos artículos sobre venta nunca pensó que tendría materia para escribir un libro y, después, de forma muy divertida, contó cómo consiguió vender el libro al editor. Éste le objetó de entrada que era una cosa muy rara la que proponía, a caballo entre una novela y un libro sobre ventas. Ladis, le argumentó que precisamente por eso podría tener espacio en el mercado, incidiendo en que libros de técnicas ventas como tal hay muchos ya publicados. Ladis después contó cómo, con cierto descaro, llegó a decirles tanto al editor como al distribuidor que se sumó a la conversación, que tenían delante un éxito de libro tipo Tiempo entre costuras, y que lo iba a dejar pasar… Finalmente el autor, en un tono más serio, reforzó al auditorio la idea de que no hay nada como la convicción en tu producto para que te lo compren.

Las implicaciones de la experiencia del Vendedor y su vida privada son muy interesantes. Santiago Satrústegui, por ejemplo, puso la atención en la figura de Leopoldo Fernández Pujals (ex presidente de Telepizza) ya que conocía bien su biografía por su reciente libro Apunta a las estrellas y llegarás a la luna; y veía muchas coincidencias con Ladislao Mollá, sobre todo en su paso por el ejército y después su enfoque decidido en defender el mundo de las ventas y la figura del Vendedor. Esto dio lugar a constantes coincidencias, algunas en tono de humor entre los dos “personajes” como cuando comenta Ladis que “él llega a presidente de Telepizza y yo… a presidente del equipo de futbol de mis hijos pequeños”. Después, en tono más riguroso y técnico, se analizaron algunos aspectos que la vivencia en las Fuerzas Armadas puede servir para llevar al ámbito empresarial, como fueron el enfoque a la misión, la no “excusitis”, la delegación, la motivación o el liderazgo, todo ello reforzado por alguna muy interesante anécdota militar.

Vista general de la sala durante la presentación en Madrid

Las siguientes preguntas, muy centradas en el libro, fueron en torno a los conceptos de proactividad, asertividad y generosidad emocional (calificada esta última por Santiago Satrústegui como original del autor), tras las que Ladis hizo un interesante resumen de cada una. En ambas presentaciones el autor remarcó su tesis central de que La Clave de la Venta puede resumirse en dos aspectos fundamentales: Actitud y Hábitos. Puede afirmarse que el libro es un excelente vademécum para todo profesional, para reforzar lo que ya sabe o intuye y también, de manera muy especial, para el que se inicia en el complejo mundo de la venta. Especialmente para todos aquellos y aquellas que a lo mejor ni en sueños se había figurado en su etapa de formación que una gran parte de su trabajo se centraría en la función comercial, en las empresas o en su vida profesional. En todas las empresas y negocios profesionales el autor remarcó uno de los leit motivs de libro: “O vendemos o cerramos”. Así de claro.

Finalmente, Santiago y Carlos se interesaron por la idea de El Rincón del Vendedor y su continuidad tras el libro. El autor respondió que es tal la convicción que tiene en la necesidad de un espacio de ese tipo para los vendedores que había registrado tanto la marca y el dominio, añadiendo que no descartaba que algún día pudiera llegar a existir en la realidad tal como plantea el libro.

A continuación el público realizó interesantes preguntas como si el vendedor nace o se hace, si al autor le gusta más vender o enseñar a vender o incluso que por qué tomó la decisión de su drástico cambio laboral. Ladis fue respondiendo de forma amena y muy próxima a cada pregunta y a cada interviniente. Ambos actos finalizaron con cálidos y prolongados aplausos como muestra de satisfacción y afecto hacia todos los participantes. Y quizá también como buen augurio para el recorrido de esta obra y la interesante iniciativa que plantea.