Entrevista a Ladislao Mollá

Usted acaba de publicar la 5ª edición del libro Querer para vender. 140 impulsos que te harán disfrutar como vendedor. ¿Qué se necesita para saber vender? ¿Para vender hay que querer?

Quizá saber vender sea fácil de aprender, lo que resulta más complicado es mantener en el tiempo el querer vender; el mantenerse con la mucha energía y ánimo que esta profesión –en la que se reciben muchos “Nos”– exige. Por eso, en uno de los capítulos de la obra se desarrolla que la clave de la venta está en muchos aspectos, pero se pueden llevar a dos palabras muy importantes para todo vendedor: Actitud y Hábitos.

¿Qué otras cosas le hacen falta al vendedor profesional, al ocasional o a tantos emprendedores y profesionales cualificados obligados a la ineludible actividad comercial?

En línea con lo anterior y aterrizando ya estas dos palabras en la realidad cotidiana, aparecen muchísimas habilidades que necesita cualquier Vendedor (pienso que siempre hay que escribir la palabra con mayúscula…) y que hacen que, a diferencia de lo que pueda pensarse, no sea tan fácil ser un buen Vendedor. Hablo de autoconfianza, creer en tu empresa y, con ella, creer en lo que se vende. Hablo de estar convencido de que cuando uno contacta con un potencial cliente no sólo no le estás molestando, sino que le estás ofreciendo una gran oportunidad. Hablo de conocer bien el mercado, el sector y los productos o servicios en los que uno se mueve, conocer técnicas de venta para contactar de forma rápida y eficaz con esos potenciales clientes, superar las objeciones que te pongan… en fin, no sigo porque, como comento, son muchísimas las habilidades que un buen Vendedor debe dominar.

Es evidente que usted reivindica la figura del vendedor, pero ¿en la empresa como en la vida tan decisivo es querer y saber vender?

Claro… yo me eduqué en el mundo comercial vendiendo seguros, quizá una de las ventas más complicadas que existen por su condición de intangible y que es algo que uno compra para que idealmente no tenga que utilizarlo. Y en muchas ocasiones me sentí profesionalmente haciendo algo como de menor categoría o valía de otros perfiles como podrían ser los médicos, ingenieros, informáticos e incluso administrativos. Con los años y las canas he cambiado mi visión sobre esto hasta llegar a convencerme de que, siendo cierto que hay distintas categorías profesionales, todas son tan dignas y tan respetables como la más humilde que podamos pensar. Por eso para enaltecer la mía, la de Vendedor, y siendo consciente que aún se relaciona con algo malo o poco profesional, me gusta escribirla con mayúscula. Ojalá alguna vez uno diga bien alto soy Vendedor en vez de comercial o ejecutivo de cuentas por no decir Vendedor y, entonces, no haya que escribirla con mayúscula.

En cuanto a la segunda parte de la pregunta, y aunque suene muy obvio, decir que, si no se quiere o no se sabe vender, entonces es imposible que uno venda y si esto ocurre en la mayoría de los componentes de una fuerza de venta de la empresa, ésta –sí o sí– se verá obligada en poco tiempo a… cerrar. No sería el primer caso.

Su trayectoria le acredita como uno de los mejores expertos comerciales de España y del área hispanohablante. ¿Puede resumirla? ¿Cómo ha incidido en ella su incorporación a MRC International people training?

Bueno, la verdad es que ya por mi dilatada experiencia de más de treinta años realizando labor comercial en distintos sectores y desde distintos puestos, es cierto que me considero –y mi entorno parece que también lo considera– un experto en temas comerciales. Dicho esto, lo de “uno de los mejores” diría que se me queda grande. Pero sí es cierto que el matiz que yo hago es que me considero más experto en la figura del Vendedor que en la venta que no es lo mismo. Mi gran pasión siempre ha sido enaltecer la figura del Vendedor y en mis formaciones me gusta destacarlo incluso más que a la venta. Posiblemente, por lo que tengo vivido y leído, ya no seamos tantos los que desde hace años como es mi caso nos hayamos interesado tanto en la figura del Vendedor como tal, con lo que en esto acaso sí pueda llegar a ser un referente. Desde luego no escondo que me encantaría serlo.

Siguiendo con la pregunta, mi trayectoria profesional incluyendo mi carrera la veo como en tres grandes etapas. Una primera de quince años en las Fuerzas Armadas en las que aprendí aspectos profesionales como son la disciplina, la perseverancia o la resiliencia y que jamás pensé que me sirvieran más adelante tanto en algo tan distinto a la milicia como es la venta. Una segunda fase de otros quince años en otra “trinchera” como es la venta podríamos decir de calle y que ha sido la mejor escuela comercial que nunca he tenido. Y una tercera fase, la actual – de la mano de MRC International people training–, en la que ya llevo otros casi quince años alternando la venta de servicios de consultoría y formación, que aún hago, y disfruto tanto o más como es ayudar a otros profesionales a vender. Mi libro Querer para vender es el resultado de estas tres apasionantes fases profesionales que llevo vividas hasta ahora.

Para las personas que no conocen el trabajo que desarrolla MRC, ¿podría resumirnos sus objetivos y métodos en las formaciones que imparten a sus clientes?

MRC somos un equipo de casi treinta personas que nos consideramos unos locos apasionados de las relaciones humanas y a mejorar estas relaciones, dicho de forma muy resumida, es a lo que nos dedicamos. Si uno mejora sus relaciones, seguro que lidera mejor sus equipos, vende más y mejor, gestiona mejor su tiempo, atiende de forma excelente a sus clientes y, en definitiva, mejora cualquier aspecto profesional o incluso personal que necesite.

Volvamos al libro en el que condensa su larga experiencia en el complejo mundo de la venta. Ya en la 1ª edición se hacía patente la existencia de “Vendo”; una “Escuela de Vendedores” que a su vez da vida a un peculiar Club de Vendedores denominado “El Rincón del Vendedor”, que en esta 5ª edición adquiere un especial protagonismo. ¿Puede explicarnos el motivo de este cambio o de esta evolución?

Por supuesto… a lo largo de estos siete años de existencia del libro han sido muchos los lectores que al terminar su lectura se han preguntado si “El Rincón del Vendedor” existía de verdad, ya que les había gustado mucho la idea y querían saber si estaba realmente en algún lugar físico para poder suscribirse. Durante las cuatro ediciones anteriores la respuesta siempre ha sido que “El Rincón” –como familiarmente a nuestro equipo nos gusta llamarlo– lamentablemente existía sólo en la cabeza del autor, como así era. Pero llegó la pandemia y con ella el confinamiento y el obligado desarrollo de las relaciones virtuales, así que pensé que quizá teníamos una magnífica oportunidad para que “El Rincón” naciera de verdad, aunque fuera en un soporte virtual. Después alguien más tuvo la misma idea y juntos le dimos vida a este nuevo “Rincón”. Por eso, ahora en esta 5ª edición revisada y ampliada y sobre todo en su nuevo capítulo, se le traslada al lector también de forma novelada este nacimiento y se le abre la puerta a que, al finalizar el libro, sigamos juntos, los protagonistas y los Vendedores, en nuestro querido lugar de encuentro.

Entonces, ¿en qué consiste esta oferta digital que viene a ser la continuación en la Red de la tarea educativa que imparte en el libro Eduardo, el vendedor veterano que viene a ser como su “alter ego”?

Sí, una vez le escuché en la radio a un escritor ya consagrado algo así como que escribir una novela de ficción –como es este caso– es un acto de falta de pudor por parte de todo autor, porque es inevitable que en su historia hable de sí mismo. Y esto es lo que a mi me ocurre con Eduardo. No es por casualidad que Eduardo es mi segundo nombre… Dicho esto, la oportunidad que se le abre a todo Vendedor con el nuevo “Rincón” digital es que esté donde esté y sea a la hora que sea, desde cualquier dispositivo tipo móvil, tablet o portátil puede acceder a podcasts, lecturas, vídeos o incluso asistir a eventos en directo para poder interactuar con otros Vendedores y así, con el apoyo mutuo en una comunidad, mantener alto ese ánimo y optimismo que a lo largo de una dura jornada de venta tanto necesitamos los Vendedores.

¿Podría ampliarnos un poco más esta necesidad u objetivo que motiva a su equipo de colaboradores a impulsar El Rincón? ¿A quiénes va dirigida la propuesta?

Para responder a esta pregunta tengo que aclarar primero algo que, además, me emociona hacerlo. Y es que cuando hablamos de un equipo de colaboradores –que obviamente lo hay–, en este equipo yo soy uno más, pero de verdad. Y lo digo tan tajante porque los impulsores de “El Rincón del Vendedor” son unos jóvenes emprendedores liderados ni más ni menos que por mi hijo Gonzalo y esto, como se puede entender, es lo que me emociona. Así que Gonzalo, como CEO de El Rincón, se ha rodeado de otros jóvenes digitales que son los verdaderos creadores y productores de la web, la plataforma, podcast, vídeos; es decir, los soportes digitales que tanto ayudan a los Vendedores y que exigen una formación tecnológica y digital a la que yo honestamente ya no llego. Así que, respondiendo ya a la pregunta, esto es lo que motiva al equipo: el sentirse dueños de su propio proyecto y de su tiempo sin estar dentro de una gran organización, puesto que como sabemos dar vida a algo como esto resulta muy difícil. Y la propuesta, como ya ocurría en el libro, va dirigida a cualquier perfil comercial que quiera descubrir que otra venta es posible y que se puede llegar a ser lo que en El Rincón llamamos el Vendedor consciente, ese Vendedor que desde otro enfoque encuentre su propio desarrollo personal y, con ello, esa fortaleza anímica tan necesaria para superar esa auténtica montaña rusa en la que los Vendedores en un momento pasamos de comernos el mundo por una venta cerrada a hundirnos en la miseria por la pérdida de otra.

Para resumirlo en pocas palabras, ¿qué ventajas tiene un vendedor profesional o un profesional de cualquier ramo obligado a ejercer labores comerciales, si se inscribe en esta comunidad de vendedores?

Pues en línea con lo ya expuesto, en “El Rincón del Vendedor” donde el Vendedor puede inscribirse sin coste alguno va a descubrir, en primer lugar, una nueva forma de vender basada en su desarrollo personal que le va a sorprender. Y también, cómo no, encontrará el apoyo emocional y la comprensión y respeto que tanto necesitamos los Vendedores y que a veces no tenemos ni en nuestro entorno, lo que desgraciadamente a veces incluye a nuestra propia empresa. Así que, si en un momento del día el Vendedor sufre un bajón de moral de los que tenemos con frecuencia, entrando en nuestra plataforma y en sólo cinco o diez minutos de navegación encontrará seguro esa palmadita en la espalda que en ese momento necesita. Y como Vendedor que soy, puedo asegurar que tener esto es mucho.

Para cerrar la entrevista, como miembro del equipo directivo de MRC y del equipo impulsor de El Rincón del Vendedor ¿podría resumirnos sus inquietudes a nivel personal y contarnos cómo contempla estos años que tenemos por delante, que se presentan tan complejos para las familias y para las empresas?

En cuanto a mis inquietudes personales me gustaría por la edad que ya tengo, que la salud me permita seguir trabajando activamente en MRC ya que soy de los afortunados que disfruto con mi trabajo. Y, en lo referente a “El Rincón”, me gustaría seguir viendo como crece de la mano de estos jóvenes héroes emprendedores, lo que será señal de que estaremos ayudando a muchos Vendedores en su difícil pero apasionante labor de vender.

Y sobre el futuro de familias y empresas quiero ser optimista. Llevamos más de una década encadenando situaciones tan difíciles como son las crisis económicas, por medio una profunda borrasca Filomena, una pandemia mundial, y ahora hasta una guerra… Pero estoy convencido que esta resiliencia, que obligadamente todos estamos desarrollando, nos hará salir adelante incluso más fuertes en algunos aspectos. Una de mis frases favoritas y que aparece por supuesto en el libro creo que es la que ahora creo que toca: “Las tempestades hacen náufragos o buenos marineros”. Muchas gracias.

                                                                                        Redacción Madrid

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