Resilencia en el vendedor
febrero 5, 2020
Ladislao Mollá Ayuso profesor de ESIC, Business & Marketing School y Cámara de Comercio de Madrid, es un experto en entrenamiento de vendedores, atención al cliente, negociación, comunicación y trabajo en equipo. Como consultor, lleva más de veinte años entrenando equipos comerciales, en los que ha vivido directamente las experiencias y problemáticas del vendedor. Empezó a interesarse por la Psicología y por la Pedagogía en sus estudios de oficial de las Fuerzas Armadas, institución en la que ocupó posteriormente diversos destinos en España y en el extranjero, alguno de ellos como profesor en centros de enseñanza. Pronto pasó a la empresa privada para desarrollar su carrera en el ámbito comercial. Empezó como vendedor y, con el tiempo, fue ocupando distintos puestos de mayor responsabilidad incluida la dirección comercial en empresas de distintos sectores. Su gran pasión ha sido y es la Venta y su área de interés preferente la capacitación del vendedor. Ha entrenado equipos de ventas en empresas como: Abante Asesores, AVIS, Bankinter, BSH, Cajamar, Calidad Pascual, Campofrío, CAPSA (Central Lechera Asturiana), Carrefour, CEPSA, Espasa-Calpe, Johnson&Johnson, Mahou San Miguel, MAPFRE, Nationale-Nederlanden, Pikolinos, Prosegur, PSA Peugeot-Citroën, Redsys, Renault, Santillana y Telefónica España.
Hace años, digamos diez o quince, la palabra resiliencia era una auténtica desconocida. Recuerdo entonces lo que me costaba pronunciarla, aunque me parece que nos pasó a más de uno. Hoy, es un concepto ya muy incorporado a nuestro día a día y creo que, para los que estamos en el mundo de la venta, es una muy buena noticia.
Creo que lo es porque el ser resiliente es una habilidad que considero muy necesaria para toda persona y, a nivel profesional, muy especialmente para todo vendedor. Con estas letras pretendo entonces argumentar esta necesidad. Ojalá lo consiga porque estoy convencido que, para los que nos dedicamos a vender, ser más resiliente supondrá seguro sufrir menos, consiguiendo a la vez mejores resultados. Y eso es mucho. Veamos entonces.
Empecemos por saber qué es esto de la resiliencia…
Según la definición de la Real Academia Española de la Lengua, resiliencia es la capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas, pero en psicología se añade algo más, para mí muy importante: no sólo gracias a ella somos capaces de afrontar las crisis o situaciones potencialmente traumáticas, sino que también podemos salir fortalecidos de ellas.
Antes de seguir, una reflexión que considero obligada. Es cierto que la resiliencia se relaciona con tragedias o palos muy fuertes que a veces nos da la vida. Hablamos de la pérdida de un hijo, hacer frente a una paraplejía o tetraplejia, perderlo todo en un siniestro en tu casa, etc. Entonces parece que relacionar la resiliencia con los obstáculos que nos pone la venta puede sonar a frívolo. Pero para mí no lo es; creo que el vendedor pasa a veces situaciones muy difíciles, con riesgo de perder su puesto de trabajo quizá con una familia que sacar adelante y se pasa muy mal. A veces durante meses o años. Así que también se necesitará ser resiliente para salir de esa situación, seguro que no tan traumática como las mencionadas, pero también difícil y emocionalmente muy dura en muchos casos.
Retomando, y dejando claro que es difícil tratar un tema tan profundo y con tantas aristas como tiene la resiliencia en apenas un artículo, me quiero centrar entonces en dos enfoques; qué motivos veo para que el vendedor tenga que ser resiliente y algunas recomendaciones para conseguir serlo. Voy a ello.
Dándole vueltas al tema de por qué tenemos que tener los vendedores gran capacidad de resiliencia y convencido que seguro hay muchos más factores, para mí hay tres fundamentales. Y son:
- Algo que ya he mencionado en otros artículos y es el entender el contrasentido que se da en la venta, a diferencia de otros trabajos, como es el que después de esforzarte y a veces mucho… lo normal es que la venta no salga… ¡QUE NO VENDAS! Y eso es duro. Estamos en el formato prueba-error, en el que el error es que otra persona te diga que NO una y otra vez. Eso duele mucho y exige resiliencia.
- Relacionado con lo anterior, añado por experiencia propia que la venta de hoy comparada con la de hace 25 años que es cuando yo empecé, por un lado, se complica porque ocurre con un cliente mucho más formado y con muchísimas más alternativas y, por otro, que pilla al vendedor de hoy mucho más débil. Lo creo porque estaremos de acuerdo en que, salvo excepciones, a las nuevas generaciones no las hemos educado en el esfuerzo; todo lo han tenido casi hecho… empezando por mis hijos, claro.
Hace poco me decía el presidente de una importante empresa, “mi problema con los vendedores es que son muy flojos; tiran la toalla muy pronto…”. Creo que nos suena.
Así que esa debilidad anímica traída de casa, unida a un mercado difícil, exige más dosis de resiliencia.
- Y tercero, creo que los responsables comerciales no preparamos a nuestros vendedores en resiliencia como deberíamos; sobre todo, cuando empiezan jóvenes y, además en muchos casos, muy ilusionados. Siempre les damos formación en producto –algo muy lógico– y, sin embargo, creo que no siempre les formamos y preparamos suficientemente, para que emocionalmente aguanten las interminables negativas que de sobra sabemos recibirán. Pues llegarán los NO con resiliencia cero… se rendirán y se marcharán. Una pena.
¿Qué hacer entonces para conseguir ser más resiliente? Pues se puede hacer mucho, pero por concretar me atrevo a darte, querido vendedor, cinco consejos:
- Se flexible
Como vendedor no puedes ser terco y pensar que siempre llevas razón. Eso es garantía para que estés permanente en tensión y sufras mucho ante cualquier adversidad. Gana en flexibilidad mental; te ayudará mucho a aceptar los cambios –recuerda que las empresas sin cambios son las que cierran– y, desde la tranquilidad que da la flexibilidad, serás emocionalmente más fuerte.
- Persevera
Como me decía un gran jefe de equipo que tuve: cuanto peor se pongan las ventas, más actividad comercial debes hacer. Es como anestésico ante la angustia. Yo lo hago y doy fe de que funciona.
- Incorpora el NO a tu día a día
En la venta… “o se vende o se aprende”. Esta es la grandeza de la resiliencia bien entendida; como dice la definición, no solo consiste en superar la prueba, sino salir fortalecido, de forma que con cada NO estamos creciendo, estamos aprendiendo y estamos, en definitiva, vendiendo.
- Fórmate
Además de tu indispensable formación digamos técnica, asiste a cursos, conferencias o lee artículos y libros sobre temas como la misma resiliencia, sobre proactividad, gestión del cambio o, muy recomendable también, todo lo que tenga que ver con meditación, yoga, o mindfulness. Así cuando te llegue el inevitable bajón, te pillará con la fortaleza anímica que necesitas.
- Confía en tus posibilidades
Cuando lo veas todo negro, piensa que todavía puedes mucho más de lo que imaginas. Como dijo una experta en resiliencia… “que jamás nos ocurra todo lo que somos capaces de soportar”.
Pues empieza desde ya a reforzar tu capacidad de resiliencia para aguantar y, aun mejor, salir crecido de tantos embistes que nos da ésta difícil, pero apasionante profesión de la venta.
Recuerda que… “las tempestades hacen náufragos o buenos marineros”. A remar, que el NO ya lo tienes…
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