LA VENTA TRIANGULAR

LA VENTA TRIANGULAR.
Nuevas técnicas para vender a empresas
Luis Valdivieso Llosá
Ediciones Urano S.A. – Empresa Activa, 2014

La venta a empresas o la venta B2B (Business to Business) tiene una dinámica propia, que en nuestro tiempo ha evolucionado hasta convertir al cliente en un “conjunto difuso”. El vendedor debe superar los filtros al que le someten las organizaciones con las que se enfrenta. Debe aprender a manejarse en una “zona oscura”, que tiende a hacerse cada vez más opaca e impenetrable para el que no comprende la esencia triangular de la venta. La venta ya no se hace entre dos partes sino entre tres, ya que tarde o temprano aparece un segundo interlocutor que influye en la decisión de compra. En saber manejar las tríadas que se forman siempre –y en aprender a superar las estrategias “mata comerciales” para conseguir el asentimiento del comprador– está hoy la clave del éxito en estas relaciones comerciales.