Lecciones empresariales del descubrimiento de América

Lecciones empresariales del descubrimiento de América

diciembre 1, 2015 Desactivado Por inqualitas
Ignacio Mollá
Ignacio Mollá
Socio-director de AVANTE Consultores
La empresa del descubrimiento de América nos ofrece hoy grandes lecciones para gestionar y liderar en tiempos de crisis

Ignacio Mollá Ayuso se formó e instruyó durante quince años como oficial de las Fuerzas Armadas; máster en Dirección Comercial y Marketing y titulado superior como Presentador de Radio y Televisión, es hoy un reconocido profesor en Escuelas de Negocios, experto entrenador en habilidades comerciales, sociales y directivas, además de un extraordinario conocedor del tema colombino. Colabora habitualmente con el mundo empresarial mediante conferencias en el ámbito del Liderazgo, Motivación y Ventas.

En los círculos directivos y empresariales españoles usted es conocido por su ciclo de conferencias “El Descubrimiento de América: un enfoque empresarial”. Primera pregunta: ¿la aventura colombina tiene algún paralelismo con la situación actual?
En el año 2013, me di cuenta de que Cristóbal Colón había sido un emprendedor que concibió un proyecto que tuvo que vender y posteriormente dirigir; en la medida que todo eso lo hizo hace ya más de 520 años, y en una época muy convulsa de la Historia de España, comprendí que aquel escenario tenía mucho que ver aún con la realidad de la empresa en el mercado actual. Y gracias a ese paralelismo lo que hice fue “envasar” todo mi conocimiento sobre el tema en este ciclo de conferencias en la que cronológicamente radiografío primero a Colón como negociador para posteriormente analizar su figura en su condición de mando. Y sí que se extraen conclusiones muy válidas para los tiempos actuales.
Vamos a centrarnos en la parte estrictamente empresarial de la gesta del almirante de Castilla. Por cierto, pregunta previa desde Barcelona: ¿hijo de un tejedor genovés con poca experiencia marinera o perteneciente a la pequeña nobleza de la Corona de Aragón y algo bregado en estas lides?
El lugar de nacimiento de Colón es muy probable que ya nunca lo sepamos con certeza; pero yo, por lo que sé del Almirante, si dicho lugar fuera un puzzle de 100 piezas, para la teoría oficial del Colón nacido en Génova yo sostengo que podrían encajar 85-90 piezas del puzzle porque es cierto que no se comprenden algunos aspectos de su vida desde ese supuesto. Pero es que el resto de teorías se sustentan en indicios muchos de ellos muy verosímiles, pero dejan al descubierto muchos otros aspectos de su vida. En el puzzle encajaría en el mejor de los casos 50 ó 60 piezas. Como dice la erudita colombina Consuelo Varela, ninguna teoría que no sea la oficial, soporta la carga documental que aportaron los italianos cuando estudiaron la cuna de Colón.
En la empresa del descubrimiento está primero la visión, apoyada en una buena documentación para argumentar ante los sabios de la época. Que era un visionario nadie lo duda, pero parece que era también un hombre instruido…
Bien podríamos decir que fue tan visionario como instruido, pero no fue un kamikaze que se aventuró a cruzar la Mar Tenebrosa tan temida por los marinos de su época. Estudió muy concienzudamente su proyecto y se atrevió a navegar hacia el oeste gracias a la teoría del “Piloto Anónimo” del profesor Manzano, aceptada por la mayoría historiadores y según la cual, Colón recibió una información privilegiada por parte de ese marino que vino a naufragar en las costas de Porto Santo en Madeira, donde se encontraba Colón, y antes de morir le transmitió que él había llegado involuntariamente a una tierras situadas al oeste y a 750 leguas. Y ese dato suponía una distancia alcanzable para los buques de la época. Éste es el gran secreto de Colón que aclararía porque fue un hombre inasequible al desaliento.
Establecida la visión y preparado su argumentario, el hombre tiene que vender su “idea”. Y ahí viene la pregunta del millón: ¿Era un buen vendedor?
En mi conferencia explico que siendo nacido en Génova, y entonces se decía “Genoves ergo mercator” (si es de Genova es buen mercader), sin embargo fue incapaz de vender por sí mismo su proyecto. En Colón todo son luces y sombras así que como vendedor también fue capaz de lo mejor y de lo peor. Su “Talón de Aquiles” fue su marcado egocentrismo que le impidió entender las necesidades de sus “clientes” los Reyes Católicos, que por cierto eran muy diferentes. Eso unido a su inflexibilidad en momentos críticos, le hizo ser expulsado de la Corte cuando tenía la financiación y los otorgamientos prácticamente en su mano. Quién le hizo el “quite” fue Luis de Santángel, responsable financiero del Rey Fernando de Aragón, quién negoció con mucha maestría con los monarcas y consiguió “luz verde” para Colón. Precisamente ésta negociación la detallo en la conferencia porque es realmente muy pedagógica para cualquiera que se dedique al oficio de vender.
Intentó venderle el negocio al rey de Portugal y después a los Reyes Católicos. Por cierto, el rey de Aragón no le hizo ningún caso. Y la reina de Castilla le tuvo siete años en la sala de espera. Tenaz sí que lo era, porque aquellos tiempos, como los actuales, no pueden calificarse precisamente de fáciles. ¿Llegó a la corte en mal momento?
El momento desde luego no era bueno; entre otras cosas las arcas de las Coronas de Castilla y Aragón estaban exhaustas debido a la guerra de Granada lo que, a la postre, iba a suponer el final de la Reconquista. A Fernando le interesó poco el proyecto desde el principio porque además estaba muy hipotecado con la expansión de su Reino por el Mediterráneo y lo contrario le pasaba a Isabel que necesitaba abordar algún proyecto ilusionante para sus súbditos. Curiosamente, Luis de Santángel consiguió cerrar el acuerdo favorable a Colón dirigiéndose a la Reina y sin desviar fondo alguno de Granada.
Superado el obstáculo financiero viene la organización del viaje, Aquí parece ser que Colón (o Colom o Colombo, tanto da) se reveló como un buen gestor…
Así es; Colón debió ser una persona tan perfeccionista como preocupado por toda la organización de su viaje. En mi conferencia planteo la diferencia entre el jefe y el líder (o entre gestor y líder, si se quiere) y como gestor Colón sí dio la talla; en este punto yo “rompo una lanza” a favor del Descubridor, porque hay una tendencia muy marcada a mitificar a Pinzón, del que hay que decir que sin su concurso ese Primer Viaje no hubiera sido posible, pero yo añado precisamente lo contrario: sin Colón y toda su capacidad de gestión previa que ofreció a Pinzón, el Descubrimiento no hubiera sido tampoco posible. Decir que ambos fueron codescubridores de América, yo creo que es lo justo.
Luego viene poner en marcha la operación, es decir zarpar. ¿Era un buen marino y un buen líder? ¿Cuál es el protagonismo de Martín Alonso Pinzón en esta trama “secundaria” de la historia del emprendedor Colón?
Colón sin ser un marino profesional dio lecciones magistrales a otros que si lo fueron; en la mar fue sencillamente sobresaliente. Distinto es Colón como líder; en nuestros entrenamientos con mandos y directivos, solemos decir que “el líder nace, pero mejor se hace”. Y en Colón no encontramos ni lo uno ni lo otro; y esto no debe ser interpretado como una descalificación a Colón. No hace falta ser líder para ser un extraordinario profesional. Pero en el caso de Colón, los Reyes Católicos le dieron demasiado mando para quién no tenía habilidades de liderazgo ni experiencia en el mando y esto le “pasó factura” en alta mar. Y ahí es donde surge el protagonismo de Pinzón; alguien dijo que “en los momentos difíciles es cuando se mide la talla de un líder, porque en los fáciles, cualquiera puede parecerlo”. Y Pinzón, que nunca se llevó bien con Colón, tuvo altura de miras cuando entre los días 6 y 9 de octubre de 1492 es decir a punto de descubrir América y en alta mar y con unas tripulaciones a punto de amotinarse, se impuso ante ellos defendiendo al propio Colón y apelando al sentido de la responsabilidad. Tuvo madera de líder para redirigir ese conflicto y consiguió acordar con el propio Almirante que si en tres días no veían tierra, regresarían…y casualidades de la vida, tres días después Rodrigo de Triana gritó ¡Tierra!
¿O sea que el líder en aquel momento clave, mientras los tres buques y los cien hombres navegaba hacia lo desconocido, fue Pinzón. ¿Colón seguía siendo el gestor de la empresa? ¿Nos indica esto acaso que es dificilísimo encontrar en un solo individuo tantas capacidades directivas o que la gesta del descubrimiento tuvo mucho de trabajo en equipo?
Precisamente el hecho de que no hubiera trabajo en equipo puso en riesgo el proyecto; pero cualquier empresa necesita de gestión y liderazgo, es decir lo que buscan las organizaciones es el “jefe-líder” y yo sostengo que Colón aportó la gestión y Pinzón el liderazgo. Pero debieron haber dejado sus luchas intestinas a un lado y efectivamente haber trabajado más con sentido de empresa y en equipo junto con sus tripulaciones. Si no pasaron más cosas fue precisamente por la calidad y profesionalidad de los marinos embarcados en ese Primer Viaje a América. Esto es algo que yo subrayo en mi conferencia ante la injusta Leyenda Negra que ha pretendido hacernos creer que con Colón viajó la chusma y la escoria de la época. Eso es rigurosamente incierto.
Para finalizar procede la evaluación del hombre y a la empresa desde un punto de vista fría y estrictamente empresarial. ¿Se puede apreciar a un buen emprendedor pero estamos ante un mal empresario? ¿Colón triunfó económicamente, que es al fin y al cabo la finalidad última de toda empresa?
Complicada respuesta; la gesta fue desde el punto de vista humano asombrosa; pensemos que los marinos más avanzados de la época, los portugueses navegaban, con las ayudas a la navegación del momento (todavía poco desarrolladas), hasta 4 días sin ver la costa para llegar a sus archipiélagos: Azores, Madeira o Cabo Verde. Colón y sus marinos con su primer viaje estuvieron 33 días en alta mar sin volver a ver la costa. Fue una navegación desde luego sencilla desde el punto de vista técnico pero psicológicamente casi imposible de soportar. Y empresarialmente hablando, yo con mi conferencia lo que voy es desgranando las “luces y sombras” del Descubridor, porque Colón fue capaz de lo mejor y de lo peor, de manera que voy transfiriendo a la realidad de la empresa moderna, ideas claves para vender o dirigir en tiempos difíciles.
¿Cuáles diría que son, en este aspecto puramente empresarial, en el sentido duro del término y también en los anteriores más genéricos, las luces y las sombras del descubridor de América?
Si yo fuera Director Comercial de una empresa, contrataría a Colón como vendedor porque tuvo una extraordinaria capacidad para soportar las adversidades y tener un profesional como Colón, que positivizaba todas las adversidades para no desviarse de su objetivo, me parece que sería un regalo para cualquier organización; claro que, por otra parte, debería recibir un entrenamiento intensivo para desarrollar competencias comerciales, como la empatía o la flexibilidad a la hora de negociar. Y yo nunca lo ascendería a Jefe de Equipo; creo que sería un excelente técnico y de hacerle jefe, se incurriría como le pasó a los Reyes Católicos en un caso claro del «Principio de Peter” que nos recuerda que “en una jerarquía todo empleado tiende a subir hasta su nivel de incompetencia: la nata sube hasta cortarse”. Colón fue técnicamente un gran marino pero un pésimo líder. En mala hora lo ascendieron. Y encima murió en Valladolid en 1506 con la paranoia de no saber qué había descubierto, pero al menos descansó sin conocer la injusticia de que todo el Nuevo Mundo en lugar de llamarse “Colombia”, en honor a él, pasaría a denominarse injustamente “América”.
Redacción Barcelona