Formación y ayuda para la internacionalización de las pymes

Formación y ayuda para la internacionalización de las pymes

julio 8, 2015 Desactivado Por inqualitas
Alfredo Rodríguez
Alfredo Rodríguez
Director general de A & G Link
Los planes para internacionalizar una empresa deben pensarse a medio plazo, nunca a corto plazo.

Alfredo Rodríguez Gómez es profesor universitario y doctor en Ciencias de la Información por la Universidad Complutense de Madrid. Sus ámbitos de docencia son las relaciones internacionales, la diplomacia en todas sus facetas y la comunicación, así como el marketing político. Es investigador en el ámbito de la diplomacia pública y la comunicación, dirige la revista Compé, una revista científica sobre comunicación, protocolo y eventos, y ha escrito diversos artículos de investigación y también de divulgación, además del libro Los eventos en las relaciones internacionales. Militar en situación de reserva, es consultor en internacionalización, relaciones internacionales, diplomacia pública y corporativa y comunicación.

Vamos a suponer que somos una pyme que quiere internacionalizarse ¿Qué consejos nos daría?
El primer consejo que les daría es conocerse a sí misma y determinar si está convencida de ello; si los propietarios y directivos de la empresa son conscientes del camino que van a emprender, de sus escollos y sus dificultades. Si tienen un convencimiento pleno de que quieren hacerlo, habrán dado el primer paso.
También daría un segundo consejo: no pensar en que la internacionalización puede salvar a la empresa de una situación difícil, ya que no es un proceso a corto plazo. Un proceso de salida al exterior con los productos o servicios de una empresa obedece a numerosas razones, pero la más débil y peligrosa es la de tomarlo como una medida “a la desesperada”, ya que los planes deben pensarse a medio plazo, nunca a corto plazo.
¿Y cuál sería la oferta genérica de A & G Link?
Somos una boutique de relaciones internacionales y como tal actuamos; nuestra vocación es la de ser el departamento de RRII de una pyme y trabajar por y para ella desde su interior; es la mejor forma: conocer la empresa y vivirla desde dentro; eso sería un servicio completo.
Los primeros pasos que damos juntos son los de analizar en profundidad la empresa, los productos o servicios que se desean internacionalizar y determinar los mejores mercados objetivo; tras ese paso, realizamos un plan de internacionalización que contiene objetivos, estrategias y acciones. A partir de ahí, la empresa decide si quiere hacerlo por su cuenta o prefiere que sigamos acompañándolos.
Si desea seguir contando con nosotros, les ayudamos a llevar a cabo esas estrategias y, desde luego, las actuaciones necesarias y determinadas en el plan, tanto acciones de marketing, comunicación y creación de marca en el exterior como participación en ferias, entrada en mercados, etc.
Además, tenemos una oferta formativa para empleados y directivos de empresas de modo que sepan conocer los mercados, su entorno, las formas de negociar en cada uno de ellos, las costumbres, cómo realizar sus presentaciones para que sean eficaces, y todo lo relacionado con técnicas de reunión para sacar el máximo provecho de ellas.
Estamos sin duda ante una decisión estratégica, por lo tanto necesitamos conocer bien la trayectoria del equipo que nos ofrece este servicio. ¿Nos permite una pregunta un tanto directa: qué hace un militar en la reserva como usted en una empresa de este tipo?
A veces yo también me lo pregunto. Mi vida profesional es una muestra de cómo se puede evolucionar con el paso de los años. Soy militar en situación de reserva a petición propia; mi vida militar empezó, tras la salida de la Academia General Militar, como piloto de helicópteros, piloto de pruebas e instructor. Ese mismo camino me llevó a varios países, a vivir fuera del nuestro y a conocer otras culturas.
Pero la vida evoluciona con el tiempo y un día, sin darme cuenta, me vi haciendo trabajos de comunicación y relaciones públicas en el ámbito nacional e internacional para el jefe del Estado Mayor de la Defensa, primero, y para el ministro de Defensa, después.
Esa actividad, frenética y apasionante, me permitió visitar muchísimos países en viajes de trabajo y, por ello, relacionarme ¬–tanto socialmente como en entornos de negociación— con numerosas personas fuera de nuestras fronteras; es decir, me permitió conocer culturas y técnicas de negociación en muchísimos ambientes diferentes. Y preparar y ejecutar numerosos eventos de todo tipo.
De ahí a estudiar y practicar sobre el terreno esas técnicas y adquirir una práctica muy rica en este campo, que te leva a que, al principio, algunos amigos confíen en ti para ayudarles a salir al exterior y es como la bola de nieve, que avanza y se hace grande ya que eso da pie a que otras empresas también confíen; de ahí a formar un equipo y empezar a trabajar en ello de forma profesional va un paso. Y en esto último está la clave: rodearte de un equipo que sepa hacer las cosas y las haga cada día mejor.
Entendido, vamos ahora a los servicios concretos que pueden ofrecer a las pymes que inician el proceso de internalización o a aquellas que quieren mejorar en éste. ¿Por dónde empezaríamos?
Empezamos por un análisis de la empresa: su estructura, la formación de sus empleados y un análisis DAFO que permita un mejor conocimiento de esa empresa, de los productos y servicios que ofrece y de los mercados en los que sería más oportuno entrar, al menos en un primer paso; todo ello para crear un plan de internacionalización bien adaptado y ajustado a las necesidades del cliente. Un plan en que se determinen los productos o servicios que se van a llevar al exterior y los mercados potenciales, junto con las estrategias, el mejor modo de internacionalizarlos (exportación directa o indirecta, delegaciones, sucursales, etc.) y un plan de acción, es decir un plan de marketing internacional.
Hay que tener una presencia permanente, pero a veces es preciso organizar eventos concretos. ¿Qué tipo de eventos, cuándo y cómo?
En función del producto o servicio, una de las actividades más usuales y más efectivas es la participación en ferias; la feria –la exposición comercial– es una de las mejores herramientas de marketing, el espacio en que se encuentran el cliente y el proveedor; por tanto, esta es también una de las principales actividades para las pymes en su proceso de internacionalización; y en ellas estamos nosotros: ayudamos a las empresas a decidir en cuáles estar y cómo deben hacerlo, es decir, en qué formato y a cuidar su presencia en ellas.
Sin embargo, no es la única. Para crear marca hay que fomentar la reputación tanto del producto o servicio como de la empresa y de los empleados. Por ello, la organización o participación en seminarios y jornadas técnicas es también una herramienta imprescindible.
Y hablando de eventos corporativos, todos son importantes ya que sirven para transmitir mensajes, por lo que nuestra experiencia, que es amplia, nos permite ofrecer eventos empresariales de todo tipo: reuniones, inauguraciones, juntas de accionistas, y cualquier otro evento que pueda plantear una empresa; incluidos los tan de moda en estos momentos conocidos como team building, que a mí me gusta llamar “de desarrollo de equipos”.
Después damos por supuesto que puede surgir algún problema con las distintas culturas, así como con las distintas costumbres comerciales, con las que tendremos que entendernos. ¿Cómo lo enfocan ustedes?
Nos movemos en un espacio para nosotros muy conocido: el multicultural; un entorno en que saber cómo respetar a nuestro interlocutor, sus creencias y su cultura, es de vital importancia.
Es un campo arriesgado ya que el desconocimiento de una cultura, de las costumbres de un determinado pueblo o de un país concreto, puede ser muy negativo para nuestros intereses. Por tanto, ofrecemos formación específica sobre cómo abordar cada mercado en función de su cultura, o sus culturas y sus creencias, lo que constituye una pieza indispensable de este rompecabezas.
Los sistemas de negociación también suelen a ser diferentes, ¿cómo podemos asesorarnos y, sobre todo, cómo podemos entrenar a nuestros delegados para que saquen el mejor partido?
Cada mercado y cada cultura tienen su propio estilo de negociación y es muy importante conocerlo y practicarlo para sentirse seguro y firme en el terreno que pisamos. Una vacilación, una equivocación, puede ser garrafal y dar al traste con un negocio que hemos preparado durante meses.
Aquí, por tanto, la palabra clave vuelve a ser “formación”. Conocer las técnicas de reunión y de negociación, y saber realizar las presentaciones comerciales de la forma adecuada, es un arte que se aprende y debe practicarse. La práctica es la llave de la perfección, y en ese sentido nosotros ofrecemos la formación y la posibilidad de practicar y perfeccionar las técnicas en los tres campos: cómo organizar una reunión, cómo presentar un producto y cómo negociar, todo ello en función del país de destino.
Usted es un especialista también en protocolo, ¿es necesario ser estrictos en este apartado o más bien esto corresponde más a altos ejecutivos de grandes empresas que a las pymes?
Nuestra premisa es que todo comunica. Teniendo esto en cuenta, debo decir que el protocolo es un arte cuyo dominio es muy importante en todos los niveles. Nosotros practicamos y enseñamos un protocolo moderno, que implica la organización de un evento desde el principio al fin, teniendo en cuenta todos los parámetros necesarios y, sobre todo, sabiendo gestionar todos los aspectos de un evento y dándoles la armonía necesaria para que transmita los mensajes adecuadas. Desde la organización a la ejecución, pasando por todas las fases de un evento: invitaciones, presidencias, anfitriones, espacios y un largo etcétera que sería muy extenso pero que se resume en que el evento sea lo que la empresa quiera y transmita los mensajes adecuados a esa empresa y a cada ocasión.
Pues bien, dado que la empresa no son sólo los directivos sino que la integran todos, y todos son empresa en un evento, esta faceta debe involucrar a todas las personas que, de una u otra forma, están implicados en esa empresa, bien sea como trabajadores o como directivos o propietarios.
La formación parece ser un punto fuerte en su oferta de servicio. ¿Puede hacernos un resumen de su oferta educativa? ¿Y, además de ésta, cuáles son las problemáticas más relevantes que ustedes pueden ayudar a resolver?
Para una buena internacionalización, la formación es esencial; de ello nos hemos dado cuenta hace años. Una de las condiciones necesarias para que una empresa tenga éxito en su proceso de salida fuera de su espacio de confort es que la plantilla tenga la formación adecuada. Para ello, ofrecemos cursos adaptados a cada cliente o de forma genérica, basados en temas como el arte de negociar, el arte de presentar ¬–o presentaciones con éxito–, protocolo de empresa y en los negocios, comunicación corporativa, técnicas de reunión y negociación y diplomacia corporativa.
¿En calidad y en capacidad técnica exportadora cuál diría que es el grado medio de las pymes españolas? ¿En qué somos buenos y en qué tenemos que mejorar? ¿Puede indicarles a nuestros lectores algunas otras vías de información o de asesoramiento?
Nuestras pymes son buenas en casi todo; lo digo con total sinceridad y con mucho orgullo; el salto adelante en calidad de los productos y servicios españoles, en general, ha sido muy apreciable en las últimas décadas. La capacidad de las empresas de nuestro país para avanzar en mercados exteriores es descomunal porque tenemos productos y servicios dignos de estar entre los de mayor calidad. El sector agroalimentario, el de la ingeniería y la tecnología en general, como muchos otros, por no hablar de las grandes empresas, son una buena muestra de que la Marca España tiene una presencia muy apreciable fuera de nuestras fronteras.
Lo que nuestras pymes tienen que hacer para tener éxito es contar con profesionales preparados, y no me refiero sólo a contratar consultorías, que también, sino a perder el miedo a contratar expertos en sus plantillas que entiendan y sepan plantear los procesos de internacionalización obedeciendo a un plan y dejando a un lado las improvisaciones porque, en este ámbito, improvisar es sinónimo de fracaso. O, por supuesto, a externalizar este servicio a empresas de confianza y conocedoras de los mercados internacionales.
En lo que respecta a vías de información y asesoramiento, España cuenta con instrumentos muy eficaces en ese sentido; además de empresas como la nuestra, entidades como el ICEX, las cámaras de comercio e incluso los organismos especializados de algunas comunidades autónomas, cada día más mentalizadas de que hoy no hay mercados locales sino mercados “glocales” –mercados globales con peculiaridades locales–, son magníficos puntos de partida y sirven, en gran medida, de impulsores para la internacionalización de las pymes.
Redacción Madrid
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