El Vendedor como figura clave en la actividad empresarial
diciembre 1, 2014Ladislao Mollá
Socio-director de MRC Training
Un buen vendedor es un gran profesional que nada tiene que envidiar a otras profesiones
Ladislao Mollá Ayuso es experto en entrenamiento de vendedores, atención al cliente, negociación, comunicación y trabajo en equipo. Como consultor, lleva más de veinte años entrenando equipos comerciales, en los que ha vivido directamente las experiencias y problemáticas del vendedor. Empezó a interesarse por la Psicología y por la Pedagogía en sus estudios de formación como oficial de las Fuerzas Armadas, donde ocupó posteriormente diversos destinos en España y en el extranjero, alguno de ellos como profesor en centros de enseñanza. Transcurridos unos años dio el salto a la empresa privada para desarrollar su carrera en el ámbito comercial empezando desde la base como vendedor, para ir ocupando con el tiempo distintos puestos de mayor responsabilidad hasta asumir la dirección comercial en dos empresas de distintos sectores. Su gran pasión ha sido y es la Venta y su área de interés preferente la capacitación del vendedor. Ha entrenado equipos de ventas en empresas como: AVIS, Bankinter, Caja Duero, Campofrío, CEPSA, Espasa-Calpe, Grupo Leche Pascual, Grupo Mahou-San Miguel, Grupo PSA (Citroën-Peugeot), Grupo Santillana, Ibercaja, ING Nationale-Nederlanden, Johnson&Johnson, MAPFRE, Pikolinos, Telefónica y VISA España.
¿El vendedor nace o se hace?
Siempre he pensado que un buen vendedor se hace aunque, de alguna manera, también nace. Me explico.
Que se hace, creo que es evidente. Sólo tenemos que recordar –y yo lo hago muchas veces– cómo era nuestro comportamiento cuando empezamos en la venta y compararlo con lo que hacemos ahora. Hoy me da pudor recordar cuando yo alguna vez le decía al cliente que no me interrumpiera con una pregunta porque si no perdía el hilo de mi presentación. Tremendo. Pues es algo que con el tiempo, evidentemente te vas haciendo y lo vas corrigiendo y mejorando.
En cuanto a que un vendedor también nace me refiero no tanto a nuestro día de nacimiento –creo que nadie nace ni vendedor, ni arquitecto ni profesor, por poner algunas profesiones– pero sí que se nace con algunos rasgos favorables a ser vendedor pero, sobre todo, en un ambiente o con unas circunstancias que pueden predisponerte a ser en el futuro un vendedor. Si, por ejemplo, alguno de tus padres lo es, está claro que es más probable que tú lo seas el día de mañana que si ellos fueran médicos. En mi caso, estoy convencido que ser el número nueve de una familia de doce hermanos me ha ayudado –o me ha obligado mucho– a ser desde siempre un poco vendedor. O te buscabas la vida o te quedabas sin croquetas. Creo que se me entiende.
En definitiva, creo que un vendedor se hace pero tiene mucho ganado si antes de incorporarse al mercado de trabajo ha “nacido” con el viento favorable hacia este apasionante mundo de la venta.
¿Se puede formar o entrenar a un profesional de cualquier especialidad para hacer de él un buen vendedor?
Estoy convencido que sí, entre otras cosas porque, con la que está cayendo, esto ahora es una necesidad. Para sobrevivir, tenemos que vender todos, desde los notarios a los profesores de universidad pasando por todas las profesiones.
Próximamente me estreno como escritor con la publicación de un libro titulado “Querer para vender”, en el que de forma novelada pongo el énfasis en este punto. Mi teoría, y mi experiencia, es que para llegar a ser un buen vendedor se necesita mucho entrenamiento pero la clave no está tanto en conocer técnicas depuradas de la venta, sino en tener una actitud adecuada; en creer en lo que se hace y eso exige sentirse vendedor. Con esta base el entrenamiento es más corto y más efectivo.
A la izquierda, Grupo MRC (mayo 2014). A la derecha, reunión interna MRC (Boltaña, septiembre de 2014).
Usted reivindica la figura del vendedor como un elemento clave en la sociedad y en la economía. Sin embargo para mucha gente decir “Vendedor” todavía hoy es sinónimo de “charlatán” o incluso de “engaño” ¿Cómo cree que se puede cambiar esta visión de una parte de la sociedad?
Es cierto que durante muchos años algunos sectores pusieron la responsabilidad de la venta en personal no profesional o poco preparado, una época en la que imperaba una cierta cultura del “pelotazo” y desde entonces, lamentablemente, aún la palabra vendedor tiene mala prensa. Pero esto ya está cambiando y prueba de ello es esta entrevista y otras muchas que cada vez leemos o escuchamos más, junto con la publicación de textos y libros como el mío al que me he referido que, estoy seguro, ayudan y ayudarán mucho a erradicar esta injusta opinión sobre la profesión de vendedor.
Y además, en línea con lo comentado en un punto anterior, ahora es raro que en una familia no haya alguien que venda –sean productos, servicios, proyectos o soluciones de cualquier tipo– con lo que estoy seguro que el mismo mercado es el que está situando a esta profesión, poco a poco y de forma natural, en el digno lugar que se merece.
Es evidente que, cada día más, sin la función comercial las empresas no podrían trabajar, pero cada día hay más profesionales con niveles académicos muy altos que se ven abocados a iniciar o redirigir su singladura profesional hacia la venta. ¿Cómo cree que hay que actuar para que estas personas puedan cambiar el chip de una manera profunda o determinante para el resultado de su trabajo?
Como todo proceso de cambio, lo primero es que internamente en la empresa esta necesidad de orientación hacia las ventas, valga la redundancia, se “venda” bien. A un ingeniero de telecomunicaciones, por ejemplo, acostumbrado a relacionarse mucho con la tecnología y cuando lo hace con personas en la empresa cliente lo hace sólo para implantar su solución y resolver problemas de funcionamiento, ahora su responsable no puede decirle de la noche a la mañana que tiene que ponerse a vender, además con objetivos comerciales y… a correr. Y esto en algún caso está ocurriendo, lo que origina en el profesional un inicial rechazo hacia la venta que después cuesta mucho más superar.
Por tanto, en mi opinión, lo primero, tal y como sí están haciendo acertadamente muchas empresas, es transmitir a toda la organización –y remarco a toda la organización– un mensaje institucional del tipo “o vendemos o cerramos” que creo que todo el mundo entiende muy bien.
Parece que la actitud es decisiva, ¿se puede fomentar o educar, independientemente del grado de formación que se tenga?
Sin duda. ‘Actitud’ es actitud, sin más apellidos. Tener actitud hacia algo es tener disponibilidad, tener ganas de realizar eso y todo empieza por creer en lo que se hace independientemente que tu cometido, sea comercial, administrativo, financiero o informático. En el caso concreto de las ventas, en nuestros entrenamientos comerciales y en contra de esa idea negativa que aún subyace en el ambiente, nosotros trabajamos, desde un absoluto convencimiento, aspectos como que un buen vendedor es un gran profesional que nada tiene que envidiar a otras profesiones o también el activo que le supone a todo profesional para su futuro el estar una época de su vida laboral en una red de ventas, porque en las empresas cada vez hay menos sitio para el que no genere negocio.
Además estamos hablando de personas, con sus entornos y singularidades diferentes. ¿Cuáles diría a grandes rasgos que son las problemáticas más relevantes de este colectivo profesional? ¿Les afecta, por ejemplo, de manera especial el contexto de crisis en el que tienen que trabajar?
En la incorporación a la venta de estos nuevos colectivos yo noto como problemática más común el miedo a lo desconocido, con la falta de seguridad en uno mismo que eso conlleva. Después he comprobado que en colectivos más jóvenes el no conocer a fondo los productos y servicios de su compañía les genera un grado más de inseguridad, mientras que en los más veteranos la problemática está más en hacerles salir de su zona cómoda en la que quizá han permanecido durante años.
Por eso es importante que, por una parte, la propia compañía dote a estos colectivos de herramientas y formación técnica de lo que ahora se les pide vender y, por otra, es aconsejable que se recurra a consultoras, como puede ser MRC Training, para trabajar y mejorar su actitud e involucración. Se sabe que con una decisión de cambio de este tipo el profesional se lo “compra” mejor a un colaborador externo que a un compañero de la casa.
En cuanto a la segunda parte de la cuestión, tengo claro que una situación de crisis como la que estamos pasando sí que afecta y mucho a esta incorporación al mundo de la venta, desde el momento que se hace por necesidad y sin mucho margen de error. El profesional sabe que ahora toca hacer esto y que si no estoy dispuesto o no sé hacerlo podría ocurrir que venga otro a hacerlo. Claro que influye.
¿Cómo describiría en general su empresa MRC Training, y qué valor añadido aporta en el ámbito más específico de la venta?
MRC Training es una empresa que nace hace ahora más de 26 años y su objetivo principal es optimizar los resultados de las organizaciones ayudando en el desarrollo de sus profesionales.
Nos definimos como entrenadores en cambiar actitudes y comportamientos, aspecto éste que nos parece clave en momentos difíciles como los que hoy estamos viviendo. Se sabe que es imposible cambiar los resultados haciendo siempre lo mismo, por eso apostamos por un cambio que tiene que empezar por uno mismo y lo provocamos vía trainings o procesos de coaching. En opinión de nuestros clientes, trabajamos este cambio con muy buenos resultados, principalmente en área comercial y en lo relativo a la dirección de personas.
En el caso concreto de un entrenamiento en ventas, honestamente pensamos que nuestro valor añadido está en el objetivo que nos marcamos; ya que, aunque suene raro, no consiste en que el vendedor aprenda nuevas técnicas (que también aprende) sino que quiera y desee vender con las técnicas que, seguro, ya conoce. En definitiva, que el comercial se sienta realizado y disfrute vendiendo, porque estamos seguros que así cuando se obra este milagro es cuando después llegan las ventas, mejoran los resultados y crecen las personas y las organizaciones.
¿Una vez se participa en uno de sus entrenamientos, en qué puede cambiar la actitud del profesional y, sobre todo, los resultados prácticos, tanto los individuales como los referidos al conjunto del equipo del que se forma parte?
El cambio de actitud se debe producir primero –y de hecho así ocurre–en la relación con uno mismo. Es cuando uno comprende la necesidad de generar negocio para sacar entre todos adelante a la empresa y se acepta como vendedor.
Después toca mejorar la relación con los demás, tanto dentro como fuera de la empresa, proceso que abordamos con la metodología del intervalo por la cual el participante en una sesión aprende e interioriza nuevos enfoques y herramientas, después vuelve a su puesto de trabajo en el que pone en práctica lo aprendido, para finalmente volver de nuevo a sala y compartir lo vivido con el grupo.
Esta idea de tanto sentido común como es el poder comprobar que lo visto en la sesión cuando se pone en práctica inmediatamente funciona, es lo que hace al participante estar deseando aprender más para practicar más y, en definitiva, conseguir el cambio de actitud y comportamientos que buscamos. Cuando esto se consigue, es el mismo participante el que “contagia” al resto de su equipo animándoles también a probar “su medicina”.
A la izquierda, MRC: Training en sala. A la derecha, MRC: Dinámica de trabajo en equipo.
Como nos ha indicado, ustedes acaban de celebrar el 25 Aniversario de MRC Training, ¿podría ofrecernos un breve repaso de los hitos conseguidos?
En 1989, Manuel Tallada, directivo con una dilatada experiencia en el mundo comercial, funda en la localidad madrileña de Pozuelo “MRC International Training”.
La empresa poco a poco va incorporando nuevos profesionales hasta que, en 1995, se dan las condiciones para la apertura de “MRC Catalunya”, que pasará a ser uno de los pilares más sólidos del Grupo MRC. Posteriormente, de la mano de un importante proyecto se abrirá delegación en Chequia, manteniéndose desde entonces una plantilla permanente en todo el Grupo de 25 personas y un posicionamiento sólido y claro para los clientes, que ven en las personas de MRC a verdaderos expertos en habilidades directivas y en gestión comercial.
Dos hitos importantes y más recientes llegan, el primero, en 2011 cuando MRC Training pasa a formar parte de TGCP (The Global Coaching Partnertship), organización que acumula una dilatada experiencia en el campo del coaching ejecutivo, con una red mundial de empresas ubicadas en once países de los cinco continentes y, el segundo, en 2012 cuando MRC decide expansionarse en el emergente continente sudamericano abriendo oficina en Lima (Perú) donde ya se empiezan a recoger resultados.
En la actualidad estamos trabajando en nuevas herramientas que refuercen nuestros entrenamientos, entre las que hay que destacar el contrastado test de Inteligencia Emocional EQ-i (Emotional Quotient Inventory) desarrollado por la consultora canadiense MHS, siendo MRC su distribuidor en exclusiva en España.
A pesar de estar viviendo ahora una situación económica y laboral difícil, tanto en el mundo como en España, MRC se mantiene sólida en el mercado gracias a la saneada situación económica del Grupo y al alto índice de fidelización de los clientes, que de forma razonable siguen confiando en los entrenamientos de MRC para mejorar sus resultados.
Como miembro del equipo directivo de MRC, ¿puede resumirnos qué retos se plantean ante un presente y un futuro que se presentan tan complejos?
La celebración de nuestros primeros 25 años nos ha movido en MRC a analizar qué estamos haciendo bien (y por supuesto qué podemos mejorar), y creemos que la base para mantenernos vivos –un éxito en un sector como el nuestro con muchísima rotación– está en no haber perdido la referencia de dedicarnos a lo que sabemos hacer que, recuerdo, es mejorar actitudes y comportamientos. Y a esto nos queremos dedicar los próximos 25 años.
De cara al futuro más inmediato, la estrategia de MRC pasa por consolidar nuestro posicionamiento en España, y queremos hacerlo con un crecimiento de plantilla sostenido en Madrid y Barcelona y la posible apertura de nuevas delegaciones, a priori en Valencia y Bilbao. En cuanto a nuestra expansión internacional, para no precipitarnos, seguiremos de cerca y sin prisas nuestra evolución en Perú, para plantear en un futuro la opción de dar el salto a otros países de ese mismo continente. Futuro en MRC, desde luego lo hay.
Francesc Ribera
Más información:
www.mrctraining.com
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