Cómo asegurar el éxito en la internacionalización de las empresas

Adminex es una compañía especializada en el apoyo a empresas que quiere triunfar en los mercados internacionales. Cuando yo era un niño mi padre ya me decía que hay que vender en el extranjero, porque en la mayoría de los casos el mercado local es pequeño y no da lo suficiente. Estudié y trabajé en países de todo el mundo. Me especialicé en el desarrollo de negocios y participé en procesos de internacionalización de empresas en todo el mundo. Con el tiempo adquirí unos conocimientos y una experiencia valiosa para las empresas que quieran dar con éxito ese salto al extranjero.
Primero empecé asesorando a las empresas alemanas que querían instalarse en España. Luego hice el mismo trabajo con empresarios centroeuropeos o americanos que querían abrir delegaciones en Madrid o en Barcelona. Y el siguiente paso fue hacer lo mismo pero en la otra dirección, es decir, acompañar a las empresas españolas que querían vender en el extranjero.

Por un lado nuestro trabajo consiste en hacernos cargo de todo lo referente a los trámites administrativos. Y por el otro, hacemos una labor de acompañamiento.
Mucha gente piensa que la internacionalización consiste sólo en colocar productos o servicios en el extranjero, pero es mucho más que eso. Es enfrentarse a idiomas que no dominas, a moverse en un entorno cultural diferente, estar sujeto a unas leyes, a una fiscalidad y a un marco laboral que no tiene nada que ver con el tuyo. Resulta fundamental saber adaptarse a esos factores culturales que determinan en gran medida el éxito o el fracaso de una aventura empresarial en el extranjero.

Una diferencia fundamental es el carácter. La constancia y la perseverancia son dos rasgos comunes en todos los empresarios alemanes. Yo creo que el sistema educativo alemán inculca al niño la cultura del esfuerzo. No tengo tan claro que en las escuelas de España ocurra lo mismo. Esta manera de ser tiene su reflejo en el día a día. En Alemania en las reuniones de trabajo se saca una lista de objetivos y hasta que no se han abordado todas las cuestiones la reunión no se da por acabada. Y si quieres tomar un café para hablar sobre el trabajo, no vas al bar de la esquina una hora para hablar de cualquier cosa menos del trabajo, sino que vas a la máquina de café de la oficina y te reúnes con tu compañero para solucionar aquel problema específico que hay que superar.

Dicen que somos como robots, y no digo no sea verdad. Yo diría que el ejecutivo alemán es muy apreciado profesionalmente pero poco querido emocionalmente, porque es frío, distante y demasiado serio. El entorno y el clima también contribuyen decisivamente a ello. De todas maneras, el ejecutivo español cuando va a otros países también es visto como un agente «extraño», y cuando quiere hacer negocios en Portugal es visto como un colonizador, o cuando va a Francia se siente en territorio enemigo. Otro aspecto importante en los negocios es la relación trabajador-jefe. En España jefe y trabajador hablan de todo, mientras que en otros países como Polonia se considera una molestia.

He trabajado con la Cámara de Comercio Alemana en España y los cálculos que tenemos son que casi todas las empresas germanas que vienen aquí tienen éxito. Sin embargo, de los españoles que salen tan sólo un 10% lo consiguen. La diferencia es la perseverancia. En España se pasa de la euforia al desánimo en poco tiempo. No hay un equilibrio emocional, falta paciencia y constancia. Hay que trabajar duro, levantarse después de cada caída, rectificar después de cada error.

Creo que hay un déficit en el conocimiento de los idiomas. Para salir al extranjero hay que prepararse antes, y muchos ejecutivos no tienen la formación adecuada. Y otro aspecto fundamental es saber escuchar, entender la mentalidad y la cultura del país al que vas, para adaptarte con éxito a ese nuevo entorno empresarial.

Es cierto, pero es un fenómeno muy reciente y aún no se nota el efecto en el conjunto del tejido empresarial. También ocurre que en estas escuelas de negocio una buena parte de los alumnos no son españoles, sino que son extranjeros. En España hay un déficit importante en lo que se refiere al conocimiento de idiomas. Creo que es un aspecto que debe mejorar en los próximos años si queremos fortalecer la economía del país.

Creo que hay que derribar muchas barreras, la mayoría de las cuales son mentales. En España se vive bien. No conozco un lugar mejor para vivir. Pero una cosa es vivir bien, y otra trabajar bien. Aquí se produce el mejor aceite de oliva del mundo, pero en Alemania y en otros países el que más encuentras en los supermercados es el italiano. Hay que saber venderse mejor.

Depende del sector, y depende del tamaño de tu empresa. Pero para las pequeñas y medianas empresas lo mejor es abarcar tus mercados más cercanos y expandirte como una mancha de aceite. Para las empresas catalanas, por ejemplo, el sur de Francia es un excelente mercado. Yo recomiendo ir paso a paso, no tener prisa, porque si no el riesgo que asumes es alto. América Latina y China queda muy lejos y para una pyme pueden ser palabras mayores.

Les animo a que vendan en el extranjero, pero siempre y cuando sigan un plan con un objetivo claro, que dediquen tiempo y esfuerzo a prepararse para dar ese salto, que formen un buen equipo de trabajo y que se dejen asesorar por profesionales.

Europa está dando una imagen de división en comparación a la capacidad de respuesta de Estados Unidos. La Unión Europea como entidad económica y política todavía está en construcción. Es cuestión de tiempo que la Unión Europea llegue a ser una entidad política de primer orden.