Las cinco máximas de los inversores

Hay una serie de conceptos que orientan en el desarrollo del negocio de un modo que va mucho más allá de redactar un documento. Ese es el motivo por el que los he reservado para este anexo.

Constituyen cinco máximas que son moneda corriente entre las personas más experimentadas en el desarrollo de empresas y el análisis de planes de negocio. Es algo paradójico porque, como podrás ver más adelante, reducen en cierto modo la importancia del plan y destacan o resaltan factores más básicos, humanos, y en algunos casos, casi filosóficos.

Las he incluido porque creo que si tuviera que darte sólo cinco sugerencias serían esas cinco. A fin de cuentas, todo o casi todo se reduce a eso en el mundo de las empresas y los negocios.

En primer lugar, quiero aclararte que les llamo máximas porque a menudo son usadas casi como guías para el desarrollo de los negocios. Son algo así como principios rectores, para algunos. Para mí, en realidad, son conceptos básicos, que disfrutan quienes los aplican.

Son casi posiciones filosóficas sobre los negocios y la forma de hacerlos y, aunque a veces contradicen la sabiduría convencional, son la mejor orientación que podría recomendar. Funcionan. Aquí van:

1. El dinero es una consecuencia

Siempre me llamó la atención que muchas personas ampliamente exitosas en los negocios se refieran al dinero en términos muy diferentes que el resto de la gente. En sus negocios parecen tener como prioridad, no la generación de dinero en sí mismo, sino algún objetivo superior. Ese propósito supremo puede ser, por supuesto, el desarrollo de su empresa, su éxito.

Sin embargo, esto no es lo mismo que perseguir solamente el dinero. Para decirlo en otras palabras: se enamoran de su actividad, de su empresa y de su crecimiento, y el dinero llega por añadidura. Es una consecuencia.

En la época en que trabajaba como funcionario del gobierno me entrevistaba muy a menudo con empresarios. Una vez, un periodista amigo me pidió que nos reuniéramos con un empresario que tenía un proyecto para el desarrollo de una tecnología de punta. Esta persona ya era muy exitosa, algo que se ocupó de recalcar mi amigo periodista, dándome detalles del modelo de Ferrari que el empresario manejaba en sus frecuentes visitas a su propiedad de Miami.

El objetivo era darme a entender que la motivación para la nueva empresa no era ganar más dinero. Ya tenía suficiente. De hecho, cuando nos encontramos, sus primeras palabras fueron esas: yo no hago esto por el dinero, no es lo que me interesa.

No obstante, durante el transcurso de la charla fui viendo cómo esta persona se interesaba notoriamente por algún régimen promocional del gobierno que le permitiera reducir su pago de impuestos o adquirir la propiedad para la planta, a un coste menor. Mi reacción fue de cierta confusión: ¿si no le interesa el dinero, para qué está buscando ventajas?

En esa época me pasó algo parecido con otros empresarios y proyectos que me generaron igual grado de confusión y luego de desconfianza. Aunque me tomó un tiempo, finalmente entendí que no había contradicción entre la declaración que hacían y la forma en la que actuaban.

En el caso del empresario de la historia, el objetivo, la aspiración, era desarrollar un servicio de tecnología de punta, cuando su fortuna se había hecho sobre la base de un producto humilde y sin grandes secretos.

Era un deseo de trascendencia, de superación. Quería estar orgulloso de esa empresa. Lo que no implicaba, por supuesto, que no buscara hacerlo rentable por los medios a su alcance.

Cuando digo que muchos empresarios no buscan el dinero en sí mismo, no estoy diciendo que no lo busquen en absoluto. Esto es obvio. Lo que quiero decir es que su principal motivación, su pulsión, está expresada de otra forma. Buscan hacer una empresa exitosa, que obviamente tiene que ganar dinero para serlo. Parece lo mismo pero no lo es.

Si nuestro foco mental es solamente hacer dinero, es probable que nos equivoquemos. Es posible que la única pasión que se despierte en nosotros sea la codicia, lo que no suele ser una gran ayuda para nada.

Si nuestro norte es hacer el mejor hotel boutique del país o el mejor restaurante de la ciudad, por dar dos ejemplos, el objetivo incluye generar muchas ventas y rentabilidad, pero no es el objetivo en sí.

Esta sutileza, que en realidad es muy importante, es perfectamente captada y cuidadosamente evaluada por los más experimentados inversores. La pasión por un producto o un mercado puede llegar muy lejos, inclusive en términos económicos. La pura y desnuda codicia, mucho menos.

Plantea tu negocio en términos de una ambición superior, un deseo de solucionar algo, de crear algo grande, de desarrollar algo que no exista.

2. Lo importante en la empresa no es la presentación o el plan de negocio

Arthur Rock, el capitalista de riesgo americano del que ya hablamos anteriormente, cuenta que cuando da conferencias suele encontrarse emprendedores que están más interesados por saber cómo desarrollar correctamente una presentación o un plan de negocio, cómo hacerlo efectivo – en términos de convencer a un inversor – o cuánto dinero pueden pedir por una participación en su empresa, en lugar de averiguar qué consejo tiene él para darles y, así, conducir su empresa al éxito.

Obviamente, esto suele desalentarlo bastante. Y creo que tiene razón.

En última instancia – se pregunta Rock – ¿qué es lo más importante? Se suponía que estábamos hablando de crear una empresa que funcione bien, no de maximizar el dinero que puede conseguirse de los inversores.

Este punto es muy importante para reflexionar individualmente. ¿Dónde está puesto tu foco? ¿Dónde está tu interés? ¿En el plan de negocio o la presentación perfectas, o en la empresa en sí misma?

Es bastante lógico que tu primera e inmediata respuesta sea: ¡en la empresa, por supuesto! Aunque conviene autoanalizarse permanentemente para asegurarnos que no nos desviamos del rumbo.

3. Más que comprar un proyecto, el inversor elige un socio

Esto es válido, obviamente, sólo para los que estén buscando inversiones.

Vale remarcarlo una vez más. Más allá de las proyecciones financieras, más allá de las estrategias de venta, lo que busca permanentemente un inversor es un grupo de personas en las que pueda confiar su dinero. Es gente, ni números ni ideas.

4. El problema no es la estrategia, sino la ejecución

Hay una vieja regla que utilizan los inversores que se denomina 98/2.

Significa que el 98% del desarrollo de un proyecto es relativamente sencillo y puede completarse en un tiempo razonable y, lo que es mejor, relativamente predecible.

El 2% restante, sin embargo, suele ser el más complicado. Es la parte del desarrollo de un producto o de una empresa donde se encuentran los inconvenientes, demoras o imprevistos que retrasan todo el proyecto y, para peor, no son estimables por anticipado. Es el grueso del riesgo.

Lidiar con este 2% es materia de ejecución, de resolver problemas a medida que se avanza. De ser flexible y creativo. De tener determinación y constancia. En suma: es ejecución, no estrategia.

Con frecuencia es más difícil la táctica – la ejecución – que la estrategia. ¿Cuáles son las conclusiones?

5. ¿Cuánta fe tienes en tu empresa?

Finalmente, el punto más importante. Sea que estés intentando convencer a alguien de ser tu socio, de invertir en tu empresa o de comprar tu producto, la medida de tu éxito va a ser siempre la fe que tengas en lo que ofreces.

No se trata de algo religioso, es simplemente que el convencimiento que proyectes hacia afuera – lo que convenza a los demás – sea un reflejo de tus creencias, de tu convencimiento personal del valor de lo que ofreces.

Vas a enfrentar un sinnúmero de circunstancias y eventos, a veces desagradables o desafiantes. Lo único que vas a tener disponible para superarlos es un convencimiento íntimo. Una determinación que nace de conocer, de saber, el valor de lo que estás ofreciendo. Algo que incluye, pero va mucho más allá, de la generación de beneficios. Eso es la fe en tu empresa.

En últimas, tenemos que tener fe en algo. Algo tiene que ser nuestro motor en la vida.

Para los que hacen del arte su profesión, es la fe en el valor y la belleza de lo que producen. Para los que se dedican a los negocios o las empresas, es la fe o el convencimiento de que están agregando algo valioso – y también bello, ¿por qué no? – al mundo.

No subestimes el valor de las creencias. Del convencimiento. De la fe. No hay muchas otras cosas que muevan al mundo. Y el mundo de las empresas no escapa a esta ley.

¿Cuánta fe tienes en tu empresa?

Extracto de la obra La primera venta del emprendedor. Lo que un inversor quiere escuchar para financiar tu proyecto Libros de Cabecera, 2010